OPINIÓN, FÉLIX CORREA, PARA 7 SEGUNDOS.- En el negocio de los seguros hay una realidad que muchas veces pasamos por alto: los asesores y corredores de seguros no vendemos productos, nos vendemos a nosotros mismos.
Y aunque parezca una afirmación atrevida, tiene mucho sentido. Porque no existe una póliza, un ramo de seguro o una compañía aseguradora que, por sí sola, pueda salir a dar la cara frente a un asegurado cuando ocurre un siniestro. Detrás de esa promesa siempre debe haber alguien que acompañe, explique, gestione, reclame y, sobre todo, responda.
Los seguros tienen una particularidad que los hace diferentes a cualquier otro negocio. El cliente entrega dinero tangible a cambio de una promesa abstracta. Paga hoy por algo que espera no tener que utilizar mañana. Compra una protección que no puede tocar, guardar en una caja ni comprobar físicamente hasta que ocurre un acontecimiento que afecta su patrimonio, su salud o su propia vida.
Pero ¿qué hace que una persona acepte entregar su dinero por esa promesa?
No necesariamente es la redacción de una póliza, la cantidad de artículos que contiene, las condiciones generales o la descripción técnica de sus coberturas. Todo eso es importante, indispensable y constituye el respaldo contractual del seguro. Sin embargo, muchas veces la decisión de compra comienza por algo mucho más humano: la confianza que inspira quien le está hablando.
El cliente escucha, pregunta, compara y finalmente decide. Y en esa decisión influye la persona que tiene delante. Su credibilidad, su capacidad para explicar, su honestidad al presentar las exclusiones, su disposición para orientar y la seguridad que transmite.
Por eso los asesores y corredores de seguros somos, en realidad, arquitectos de la confianza.
Nuestra responsabilidad no termina cuando conseguimos una cotización, emitimos una póliza o cobramos una prima. Es precisamente cuando ocurre el siniestro cuando se pone a prueba el verdadero valor de nuestro trabajo.
Es fácil hablar de coberturas cuando todo está bien. Lo difícil es sentarse frente a un cliente que acaba de perder su vehículo, que sufrió un incendio, que enfrenta una enfermedad o que ha visto desaparecer el patrimonio construido durante años.
En ese momento, el asegurado no quiere escuchar solamente explicaciones técnicas. Quiere saber quién lo acompaña, quién defiende sus intereses, quién le explica sus derechos y quién se ocupa de que la promesa contratada tenga una respuesta.
Ahí es donde el asesor deja de ser un vendedor para convertirse en un verdadero representante de la confianza.
Y en estos tiempos de inteligencia artificial, automatización, plataformas digitales y procesos cada vez más rápidos, conviene recordar algo: la tecnología puede cotizar, comparar, emitir, calcular y procesar reclamaciones, pero la confianza no se construye exclusivamente con algoritmos.
Por más inteligencia artificial que desarrollemos, la inteligencia que seguirá marcando la diferencia en esta profesión es la emocional.
La capacidad de escuchar a una persona angustiada, comprender sus preocupaciones, interpretar sus necesidades, hablarle con honestidad y acompañarla en medio de una dificultad no es un simple procedimiento operativo. Es una expresión de sensibilidad humana.
La inteligencia artificial podrá ayudarnos a ser más eficientes, pero la empatía seguirá siendo una de las herramientas más valiosas de un buen asesor de seguros.
Por eso debemos cuidar nuestra profesión. No podemos convertirnos en simples intermediarios de cotizaciones ni competir únicamente por quién ofrece el precio más bajo. Cuando reducimos nuestro trabajo a vender una prima, olvidamos que nuestra verdadera responsabilidad es ayudar a construir protección y tranquilidad.
El seguro necesita buenos productos, compañías sólidas, contratos transparentes y una regulación que proteja al asegurado. Pero también necesita profesionales capaces de representar esa promesa cuando más se necesita.
Porque al final, el cliente no solamente recuerda cuánto pagó por su póliza. Recuerda quién le contestó el teléfono, quién lo acompañó, quién le explicó lo que estaba ocurriendo y quién dio la cara cuando llegó el momento de demostrar que el seguro era mucho más que un documento.
Somos arquitectos de una confianza que se construye antes del siniestro, pero que se demuestra después de él.
Y esa es, quizás, la mayor venta que hacemos los asesores y corredores de seguros: no vendemos miedo, no vendemos papeles, no vendemos promesas vacías.
Vendemos la tranquilidad de saber que, cuando todo parezca perdido, habrá alguien dispuesto a dar la cara.